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大分の自然素材で建てる新築・リノベーション。日本ハウジングは家を建てる前も建てた後も豊かに暮らすサポートをしていきます。
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お客様:『いとしや』社長 大杉天伸さん

プロフィール

大分県佐伯市生まれ。高校を卒業後、上京。大学卒業後、大手家具専門店に入社。インテリアの基礎知識と経験を4年半積み、家業を継ぐために帰郷。1996年、いとしや大分店をオープン、「アフター9のリラックス」をテーマに暮らしに心地いい、こだわりのセレクト商品を提案している。2002年に日本睡眠環境学会から「睡眠環境コーディネーター」の認定を受け、現在は「睡眠環境診断士」として“眠りの本質”を様々な場で啓蒙活動中。知識・経験・体感へのこだわりから、オリジナル商品の開発も手掛けている。現在、OBSラジオ「快適睡眠のすすめ」に出演中。

5. 自分で“体感”したことを伝えたい

大杉
突き詰めていくと、どうしても原料から知りたくて川上まで上ってしまう。
川下で待っていて、これが売れているとかいうのは、全然興味がないですね。自分が売りたいと思うものを売りたい。

農家の人が自分の作った野菜を顔の見える形で売るように、作っている人と使う人が接点を持つ。
それも自分たち小売の役割なのかなと思います。
馬場
僕の場合、自分で家を建てて、そこに住んでいるので、全部を通じてここはよかった、悪かったということを、ちゃんと伝えられるのはよかったと思っています。
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大杉
いい部分だけを伝えるんじゃなくて、デメリットも伝えることが、「ちゃんと」なんだよね。

こういう部分が出てきたらこんなふうにしてください、という対処も想定していく。
馬場
そうですね。
大杉
私は今シングルベッド2つで寝ています。2つもいらんやろー、って言われそうだけど(笑)、寝るのが仕事ですから。
今日はこの暑さだとこっちのパッドがいいとか、自分の体を使って試しているんです。

だから私の場合、体型を維持するのも仕事なんですね。170cm、65kg。これくらいが男性の平均なので。

日本も生活自体が欧米化していってるので、ヨーロッパに行った時は、向こうの人たちの睡眠に対する意識も確認します。
マットレスだけ見に行ってるわけじゃないんです(笑)。

欧米の人の寝姿勢は横向きが多い。
日本では仰向きがいいと言われているのに、なぜ横向きなんですかと聞くと、仰向けに寝ると舌が落ち込んでイビキがうるさいので、嫁さんに一緒に寝かせてもらえないとか、蹴られるとか(笑)。
それで横向いた時に楽なマットを選んでいると言うんです。

日本も今から、横向きにも対応できるマットレスを準備しておかなければいけない。
その時に信頼できるのは、メーカーではなく、人にフォーカスなんですよね。この人たちの暮らしや風土があって、こういう商品がいいと。
例えば素材は向こうのでも、形態は三つ折りなど日本に合うものに変えてあげるとか。
馬場
なるほど。
大杉
よくテレビなどで、今年の夏におすすめの涼しくていい寝具はないですか、などと取材に来られるんですが、うちは新商品扱ってないんです。
自分がひと夏寝てみて、よかったら来年出します。だからもし今年出たばかりの新商品を取材したいなら、ほかのところへお願いします、と言ってます。

売れている理由はどうでもいい。使ってどうだったか、それが知りたいんです。
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馬場
家も一緒ですね。造る人が体感できてないと、造る時に迷いが生じる。

ウチの事務所は自分たちだけでやったんです。壁も全部自分たちで塗って、床も実際建てるのと同じ床のC材というちょっと傷んでいるものを全部自分たちで貼って。
普通のスチール机の上にも貼って、みんながそれを体感するようにしています。

普段からその空間にいると、この時期はいいとか悪いとか、よくわかるようになるんです。

「戸次の家」の宿泊体験モデルハウスも、社員全員が家族と一緒に泊まりました。やはり体験して話すことは、営業じゃなく、本当なんです。
こういういいところがあります、悪いところがあります、と正直に言える。お客さんもそれを知りたいじゃないですか。

使ったことがないものは話せない。一度まず自分たちで体験して、いいか悪いか検証してみないと。
大杉
人がコミュニケーションする上で、言葉や文字は7%、あとの93%は非言語だという心理学の法則があるんです。

僕たちにとっては、たぶんその93%が商品なんですよ。人が接客しているので、どう話すかという言葉は文字化できるんですが、伝わるかどうかはその93%による。

本当にそう思っているかどうかを伝える機会と場所を作ってあげるのが、僕たちの仕事じゃないかと。
馬場
そうです、そうです。
大杉
ウチもスタッフには全員オリジナルマットレスを使ってもらってます。
まずは自分で使う。そこが93%の、本当に気持ちいいですよー、と語れる部分ですね。
馬場
まさにその通りだと思います。
話は尽きませんね(笑)。

今日は本当にありがとうございました。
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